Werving en Behoud

Hier vind je antwoorden op veelgestelde vragen, handige tips en downloads over het onderwerp Werving en Behoud. Gebruik de zoekfunctie bovenaan om snel jouw antwoord te vinden! Staat jouw vraag er niet tussen, neem dan eens een kijkje op het forum en stel daar eventueel jouw vraag.


Veelgestelde vragen

Grote gevers voor jouw organisatie kan je vinden vanuit je donateursbestand;  denk aan bestaande grote gevers en prospect grote gevers.

Of uit het relatienetwerk van de organisatie.

 

Het is heel belangrijk dat de kanaalkeuze goed aansluit op je doelgroep.  Deze checklist laat in een oogopslag het kanaal zien en de doelgroep en het is een extra toets voor je strategie.

De life time value is van belang als het gaat om hoe je aandacht geeft en aan welke donateurs. Hiervoor kunnen verschillende life time value modellen gemaakt worden op bijvoorbeeld manier van werving, kanaal, etc. Bijgaand een LTV model van een incasso donateur vs. een one off donateur. ltv

  • Met meer uitdagende events zoals Alpe Dhuzes, Giro de KiKa of Africa Classic haal je gemiddeld veel meer geld op per deelnemer dan laagdrempelige events waar meer mensen aan mee kunnen doen.
  • Bij laagdrempelige events moet de massa de uiteindelijke opbrengst bepalen. Voorbeeld: Run for KiKa, bijna 10.000 deelnemers en een bruto opbrengst van ruim 1.1 miljoen euro, evenveel als Run for KiKa Marathon waar 200 mensen aan meedoen.
  • Het maakt dus niet uit voor wat voor event je kiest. Het hangt af van het succes: weinig deelnemers met een hoog gemiddeld bedrag versus veel deelnemers met een laag gemiddeld bedrag.
  • Een bestaand event heeft als voordeel dat er geen productiekosten zijn.
  • Een nadeel is dat het lastig is om binnen zo’n event op te schalen naar grote volumes.
  • En je kunt aan het event ook meedoen zonder goed doel.
  • Check voor de do’s and don’ts de blog van Ebrien Hamelink.
  • Meestal sluit je de productiekosten uit, je gaat het event immers pas organiseren als je zeker weet dat het doorgaat.
  • Blijft over: planvorming, vormgeving + website, marketingkosten, personele kosten. Houd rekening met minimaal €40.000 tot maximaal €100.000.
  • Deelnemers aan een event communiceren in hun omgeving op een positieve manier maandenlang actief over het doel. Heel logisch dus om ook kosten toe te wijzen aan voorlichting.

Belangrijke succesfactoren:

  • Potentiële deelnemers vinden het leuk om er aan mee te doen.
  • Geen niche, kies voor een event dat een flinke doelgroep aanspreekt. Fietsen, hardlopen, zwemmen, wandelen…
  • Combineer bovenste twee en je hebt een goede start. Iedereen kan zwemmen in Nederland, doe dat in bijzonder water (Amsterdamse grachten) en je hebt een event!
  • Een event hoeft niet direct een logische verbinding te hebben met het doel. Wat heeft hardlopen met Kinderkanker te maken?
  • Voor niet gezondheidsgerelateerde doelen kan het zin hebben het doel te integreren in het event, Africa Classic voor Amref Flying Doctors. Fietsen in Afrika en met je eigen ogen zien waar het geld naar toe gaat.
  • Beschouw een nieuw event als een investering die door de hele organisatie gedragen wordt.
  • Bereken de kosten dus niet 100% door aan het event, dat doe je ook niet bij face to face werving van donateurs.
  • Door deze methode te hanteren is het kostenpercentage gelijk aan het kostenpercentage van de hele fondsenwervingsopbrengst van een organisatie.
  • Houd rekening met een investering die het eerste jaar de opbrengst dekt met een kleine plus.
  • Neem 3 – 5 jaren om met het event een serieuze opbrengst te realiseren.
schermafbeelding-2016-11-23-om-23-11-49

De FIN is dé belangenvereniging van vermogensfondsen in Nederland. Meer dan 330 vermogensfondsen zijn lid van de FIN. Deze fondsen steunen goede doelen op uiteenlopende gebieden als maatschappelijk welzijn, natuur, internationale samenwerking, gezondheid en cultuur.

De kerntaken van de FIN zijn:

Belangenbehartiging van haar leden bij overheid en politiek;
Stimulering van kennisdeling en professionalisering;
Bevorderen van een beleid van maatschappelijke verantwoordelijkheid en transparantie;
Bevorderen van de maatschappelijke rol en betekenis van de filantropie.

Daarnaast adviseert de FIN diegenen die overwegen een vermogensfonds op te richten.

Fondsenzoeken.nl is een financiële wegwijzer in het speelveld van maatschappelijk kapitaal.

De website is ontwikkeld om de beste matches te maken tussen enerzijds maatschappelijke organisaties die financiering zoeken voor hun projecten (non-profits), en anderzijds fondsen die hiervoor hun kapitaal ter beschikking stellen zoals vermogensfondsen, bedrijfsfondsen, overheidsfondsen.

Fondsenzoeken.nl  helpt zowel non-profit organisaties als fondsen zich ten aanzien van maatschappelijke projecten doelmatiger wederzijds te richten en bovenal de juiste partners te vinden voor het behalen van hun gemeenschappelijke doelstellingen.

Op basis van een beperkt aantal kernvragen en het analyseren van een aantal beschrijvingen worden projecten van non-profit organisaties met criteria en doelstellingen van fondsen gematched. Vervolgens geeft de applicatie op basis van deze kwaliteitsmatch de beste resultaten terug:

Fondsen en projecten die op basis van criteria, inhoud en doelstellingen goed bij elkaar passen.

23.11.2016 Fondsendisk SK001Voor wie op zoek is naar financiële ondersteuning voor een speciaal project is deze uitgave op cd-rom een goed hulpmiddel. De FondsenDisk biedt een overzicht van 1.034 Nederlandse vermogensfondsen met een maatschappelijk, cultureel en liefdadig doel. Bijna 300 fondsen meer dan in FondsenDisk 2016. De gegevens zijn afkomstig van de fondsen zelf.  Voor wie niet over een diskdrive beschikt is FondsenDisk 2017 ook als download beschikbaar.

  • Lastig daar een eenduidig antwoord op te geven, maar ergens tussen de 3 en 10 jaar.

Veel (oudere) donateurs geven aan minder post te willen ontvangen en dat ze geïrriteerd zijn door de hoge maildruk.  Dus als zij aangeven minder gemaild te willen worden, dan moeten we dat ook altijd doen. Maar nog meer draait het hier om relevantie. Dus niet zozeer minder gaan mailen, als wel gerichter gaan mailen. Want een prachtig duur mailpack over de fraaiste grasmaaiers aan de bewoners op een flatje zou weleens de plank mis kunnen slaan.  Dus let naast de emotie en urgentie, ook vooral op relevantie. Een zeer belangrijk sleutelbegrip bij het bepalen van de ideale maildruk.

De oudere geefgeneraties zijn opgevoed met Direct Mail per post. Met de gele acceptgiro als dé trigger om financieel bij te dragen. Voor deze groepen blijft Direct Mail een onmisbaar element in de marketingmix. Bij de jongere geefgeneraties lijkt de brievenbus steeds leger te worden en de emails blijven binnenstromen. Dus waar zou je meer kunnen opvallen? In die overvolle inbox of die brievenbus? Hoe leuk is het dan om persoonlijke papieren post te krijgen? Zeker een test waard. Wel goed opletten dat we met de ‘verpakking’ van het pack aansluiten op de belevingswereld van deze jongere doelgroepen. En dat de DM er niet uitziet als post die eigenlijk meer voor hun ouders bestemd lijkt te zijn.

Met de opkomst van online fondsenwerving zou je bijna denken dat het papieren pack geen toekomst meer heeft.  Maar bedenk dat je een email verwijderd in minder dan een halve seconde. Tussen het oppakken van een mailstuk en het weggooien in de prullenbak zit toch zeker 15 seconden om je boodschap over te brengen. Maar nu serieus, want DM is en blijft een krachtig èn prachtig instrument in je marketingmix. Een belangrijk instrument om persoonlijk met je (oudere) donateurs te communiceren. En onmisbaar in een gedegen behoud- en ontwikkelprogramma. Weet ook dat er nog één miljoen ouderen zijn die niet online bankieren. Dus de papieren geefvraag is voor deze groep van groot belang. Verder biedt DM mogelijkheden om vergaand te personaliseren, heel gericht te segmenteren en je boodschap te differentiëren. En DM kan een perfecte combi vormen met alle online communicatie.

In 2012 werd de gemeenschappelijke publiekscampagne over nalaten aan goede doelen wat onhandig door VFI op een dood spoor geparkeerd. Maar nu is een wederopstanding in zicht. Tien vooraanstaande goede doelen hebben de handen ineen geslagen voor een herstart. In november 2016 werd daarvoor een plan gepresenteerd dat grote instemming heeft gekregen. De campagne staat open voor andere goede doelen. De verwachting is dat de campagne in het najaar van 2017 publiek zal gaan.

Veel religieuze mensen vinden het belangrijk dat hun gift anoniem blijft. Dit zorgt er voor dat het reputatie mechanisme voor deze mensen minder belangrijk is.

Dit is een erg interessante vraag, waar volgens mij nog geen onderzoek naar is gedaan. Ik verwacht bijvoorbeeld dat ouderen meer vanuit waarden geven dan jongeren.

Vaak zullen er meerdere motieven spelen bij mensen: ze geven bijvoorbeeld omdat ze gevraagd worden, maar ook omdat ze graag door degene die vraagt gezien willen worden als prosociaal (reputatie) en omdat ze het gevoel hebben dat het doel hun geld effectief zal besteden (effectiviteit).

Deze vraag is nauw verwant met de andere vragen over ‘hoe achterhaal ik geefmotieven’, maar is toch ook wel bijzonder. Het afstoten zit een gedachte achter dat donateurs liever niet vertellen waarom ze geven. Dat is ongetwijfeld zo bij geefmotieven die minder diep gaan, bijvoorbeeld als ik gewoon geef omdat iemand aan mijn deur me dat vraagt. Maar het lijkt niet meer dan logisch om aan de start van een donateursrelatie enige moeite te steken in ‘welkom heten’ en daarbij niet allen de babbelval in te stappen (we vertellen u graag wat wij allemaal doen), maar misschien eerst even te luisteren (wie bent u en wat vindt u belangrijk?). Een oprecht geïnteresseerde luisteraar, die aandacht schenkt aan zijn donateur, zal niet snel teleurgesteld zijn. Maar doe er wel wat mee. Als je dus  leert  dat  men  geïnteresseerd  is  in  effectiviteit  en  kosten  en  opbrengsten,  stuur  dan  een

‘infographic’ met dergelijke informatie toe. Is men getriggerd doordat het gevraagd is en men er op het nieuws over gehoord had, vraag dan of je meer informatie kan geven of in de toekomst, als het echt nodig is, nog eens zou mogen vragen om een gift. In mijn beleving als klantgerichte marketeer is geen klant erdoor ‘afgestoten’ als de aandacht oprecht is en de follow-up relevant.

Heel plat gezegd is het vastleggen in systemen natuurlijk een veldje in een database waarin je een geefmotief  zou willen aangeven. Of misschien wel 8 veldjes,  met een score op ieder van de 8 geefmotieven. Maar dat gaat voor een begin wel erg ver. De uitdaging zal bij weinigen in het systeem zitten. Is dat wel zo, zet het dan in een open tekstveld zolang je er geen eigen databaseveld voor hebt. Maar de uitdaging is eerder: hoe ga ik het ontdekken en vastleggen?

Start daarvoor met het zoeken naar de relevante verschillen tussen klanten. Neem het model dat in het webinar werd gepresenteerd bijvoorbeeld als basis en ga je afvragen hoe je deze klantgroepen zou kunnen herkennen in jouw database.

  • Welke campagnes zouden ze op binnengestroomd kunnen zijn en op kunnen hebben ‘aanslaan’ in het verleden?
  • Via welke kanalen zouden ze donateur zijn geworden?
  • Wat zou hun geefgedrag en geeffrequentie zijn?
  • Wat zou hun leeftijd en gezinssamenstelling kunnen zijn?

Ga dus vertrekken vanuit wat je wel weet. Maar ga ook op zoek naar wat je niet weet en probeer in jouw  volgende  campagnes  te  toetsen  of  jouw  aannames  kloppen.  Zorg  dat  het  profiel  van  de volgende campagne echt scherp is (niet 5 van de 8 geefmotieven aanspreken) en gebruik het als indicator.

Of start een leuke actie rondom ‘wat is jouw reden om ons te steunen?’ en vraag het gewoon. Met een beetje een achtergrond van ‘ben je er één of ken je er één?’ kun je erachterkomen of iemand de

‘doelbewuste wereldverbeteraar’ is of  de ‘graag geziene gever’ of misschien wel de ‘momentje meedoener’ is. Vergis je niet: dat kan per geefdoel verschillen. Voor het KWF kan ik vanuit mijn waarden geven, terwijl ik aan Het Vergeten Kind gewoon 1 keer iets gaf omdat het in het nieuws was en het me gevraagd werd.

Geefmotieven zijn niet direct aan uiterlijke kenmerken van iemand af te lezen, natuurlijk. Dat maakt het  lastig om  ze te herkennen. Veel organisaties worstelen daarom met het vastleggen van de geefmotieven van hun donateurs en blijven hangen op het registreren en inspelen op geefgedrag. Tijdens het webinar van Pamala Wiepking en Rob Beltman is hierover gezegd dat gedrag weliswaar het mogelijke resultaat is, maar geen doel op zich. Wie puur stuurt op gedrag zal lagere binding krijgen en riskeert de klassieke fout te maken die in Direct Marketing vaak optrad in het verleden: sturen op oppervlakkige responsverhoging, in plaats van diepere binding met de donateur.

Grappig genoeg kan dat gedrag ons wel iets zeggen over geefmotieven. Je moet het allicht niet als eerste uitgangspunt nemen, maar je zou het gedrag kunnen zien als een indicatie van het motief. Geeft iemand echt alleen in een actieve campagneperiode, dan zijn (gepercipieerde) urgentie en pro- activiteit misschien belangrijke geefmotieven. Geeft men vooral als er een cadeautje in de campagne is betrokken, dan is men misschien meer kosten-opbrengsten gevoelig. Is men geïnteresseerd in de mate waarin doelen worden bereikt, of geheel niet? Al het gedrag is een reflectie van onderliggende geefmotieven. Maar omdat gedrag ook erg afhankelijk kan zijn van context (fysiek, sociaal en emotioneel), kun je op gedrag ook niet 100% vertrouwen.

Een makkelijke manier om achter geefmotieven te komen is door het simpelweg te vragen. Het probleem bij vragen is dat er sociaal wenselijk geantwoord wordt en dat mensen hun gedrag vaak achteraf rationaliseren. Het antwoord op de vraag naar geefmotieven is dus soms meer ‘de gewenste verklaring’ dan ‘de daadwerkelijke drijfveer’. Je kunt daar wel een goede mouw aan passen. Onderzoeksmethoden en technieken om, met meerdere vragen, betrouwbaar vast te stellen welke geefmotieven consequent een rol van belang spelen zijn echt voorhanden. Er wordt bijvoorbeeld gebruik gemaakt van projectieve technieken (de respondent projecteert zijn mening op een ander en antwoord daardoor ‘eerlijker’). Of er wordt gebruik gemaakt van conjunct metingen, waarbij de respondent in een bijna levensechte keuzesituatie wordt geplaatst en dus niet alles belangrijk kan vinden, maar afwegingen (trade-offs) moet maken.

In het webinar zijn geefmotieven gekoppeld aan de theorie van Jung. Dit model ligt ten grondslag aan veel segmentatiemodellen, zoals het BSR model van bureau SAMR of het Needscope model van TNS Nipo. Als je eenmaal de geefmotieven aan dergelijke modellen kunt koppelen, heb je vaak toegang tot een landelijke databank met bijvoorbeeld postcodedata, waarmee je op wijkniveau en complexniveau  kunt  zien  welke  doelgroep  zich  daar  vermoedelijk  bevindt.  Nu  zijn  we  zelf  ook allemaal iets anders dan onze buurman, dus ook hier geldt: het is een indicatie, geen 100% matching. Maar het geeft wel weer een extra indicatie.

Het kortst mogelijke antwoord is dus eigenlijk: kijk er multidiciplinair naar. Gedrag is een behoorlijke indicator, maar vragen kan zeker geen kwaad en als je jouw kennis kunt koppelen aan landelijke segmentatiemodellen, kom je vast dicht in de buurt!

 


Informatie

In 2018 alles weten over filantropie?

Meld je aan voor de nieuwsbrief